2012年12月26日，第九屆中國(guó)家居業(yè)發(fā)展高峰論壇暨2012廣東家居業(yè)年會(huì)在東莞召開(kāi)。營(yíng)銷、電商、賣(mài)場(chǎng)、品牌、變革成為各企業(yè)關(guān)注的關(guān)鍵詞。在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，記者采訪了富之島家具董事長(zhǎng)兼總裁何循證。

核心觀點(diǎn)：

行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，需要企業(yè)在各方面創(chuàng)新；富之島的新?tīng)I(yíng)銷方式是細(xì)分市場(chǎng)，以精準(zhǔn)營(yíng)銷售賣(mài)家居空間。

富之島家具董事長(zhǎng)兼總裁何循證

記者：您之前提過(guò)爆破營(yíng)銷是透支行業(yè)資源的低端營(yíng)銷手段。那么合理的營(yíng)銷手段應(yīng)該是怎樣的？

何循證：促銷還是需要的，但里面有一個(gè)度的問(wèn)題。起碼企業(yè)做促銷的時(shí)候應(yīng)該給自己留一個(gè)合理的利潤(rùn)。為了名聲賠錢(qián)做銷售額，那就是不應(yīng)該的，是過(guò)度的。

記者：但對(duì)于某些企業(yè)來(lái)說(shuō)，在它所處的階段就是希望用爆破營(yíng)銷來(lái)吸引眼球，占領(lǐng)市場(chǎng)。

何循證：沒(méi)錯(cuò)。但你這樣做的時(shí)候有沒(méi)有想過(guò)別人也會(huì)這么做，這就會(huì)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)了。

記者：那從宏觀上看，您認(rèn)為中國(guó)家具行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境處在一個(gè)怎樣的階段？

何循證：我想我們的家具行業(yè)還處在一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)值同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化、營(yíng)銷同質(zhì)化的階段，這對(duì)行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)是不利的。所以我們需要?jiǎng)?chuàng)新，不只是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新，還有使用功能、企業(yè)管理、成本降低方式等各方面的創(chuàng)新。

例如，富之島在做一個(gè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。現(xiàn)在富之島提供婚房服務(wù)，我們做了很多婚房方案并在終端一一建好，消費(fèi)者只需要去店面體驗(yàn)，滿意后就可以將整個(gè)婚房搬回家，“省錢(qián)、省心、省力、省時(shí)”。每套婚房都有固定的價(jià)格，一旦選中，就絕對(duì)不會(huì)超支。

記者：因?yàn)樾枰w展示，所以這個(gè)婚房的服務(wù)就只能出現(xiàn)在新開(kāi)店面中了？

何循證：對(duì)。我們?cè)谑袇^(qū)一些很便宜的地方租下場(chǎng)地，要結(jié)婚的消費(fèi)者在哪里，我們就在哪里。因?yàn)樽鲞@件事的只有我們一家，你說(shuō)消費(fèi)者會(huì)不會(huì)來(lái)？

記者：所以您所說(shuō)的新?tīng)I(yíng)銷方式其實(shí)就是三個(gè)方面，買(mǎi)空間而非賣(mài)產(chǎn)品、細(xì)分市場(chǎng)和精準(zhǔn)營(yíng)銷。

何循證：對(duì)。婚房是一個(gè)新的處在上升中的市場(chǎng)。去年中國(guó)約1300萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，假設(shè)平均3萬(wàn)元一個(gè)房間，那么婚房市場(chǎng)就有四五千億的體量。

記者：除此以外，富之島今后會(huì)細(xì)分別的市場(chǎng)嗎？

何循證：還有整體家居，那部分是跟地產(chǎn)商合作，把整個(gè)家的環(huán)境都打造好。但因?yàn)槭歉禺a(chǎn)商合作，所以我們會(huì)按照它樓盤(pán)的戶型，提供幾十套設(shè)計(jì)樣本，每套樣本又可以有不同的搭配。即方便消費(fèi)者選擇，也為他們省了錢(qián)。開(kāi)發(fā)商也會(huì)幫我做這樣的推銷，也更降低了我的成本，這產(chǎn)生的優(yōu)惠還是會(huì)反應(yīng)在消費(fèi)者身上。

在市場(chǎng)剛剛起步的時(shí)候，我們可以選擇那些最容易賺錢(qián)的事情來(lái)做，但當(dāng)市場(chǎng)成熟的時(shí)候，你就不能再做簡(jiǎn)單的事情。

記者：您認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)成熟了嗎？

何循證：競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化了。這個(gè)時(shí)候如果再不用新的模式是不行的。其實(shí)要做這些新模式會(huì)很累，因?yàn)橐颜麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都整合起來(lái)。但一旦做成了就非常厲害。