每年九月，東莞家具展、廣州家具展兩大家具展會接踵開幕，把家居行業的目光聚焦到廣東。不過，今年的兩大家具展很冷清，不少大牌缺席，展會現場人流量也較往屆大幅度降低。展會的冷清再一次反映出了行業的不景氣現狀。對此企業是選擇退避還是激流勇進?太平洋家居網專訪斯帝羅蘭銷售總監查仲偉，聽聽行業人士如何應對這場考驗。
斯帝羅蘭銷售總監 查仲偉
【記者】：感謝斯帝羅蘭查總接受太平洋家居網專訪。首先請查總給我們網友大概介紹下這次新品發布會的新產品和新技術?
【查仲偉】：現在中國經濟受到一定影響，我們公司也做出了一些調整，開發了些產品，首先以市場為導向，我們是中國時尚家居、整體配套家居這方面的領頭人。在研發這塊，先做了解市場需求，客戶需求什么，我們開發什么;而不是我們開發什么，客戶買什么。雖然我們今年開發的款式不是很多，但是，款款都是經典的。相信這次來到的經銷商和以后的一些消費者都會非常喜歡這些新品。
【記者】：我們了解到斯帝羅蘭今年獲得“中國十大時尚家居品牌”，請查總簡單介紹下時尚的定義是什么?
【查仲偉】：現在隨著人們生活水平的提高，不在單純停留在溫飽問題上，而追求的是一種品質，是一種營養，一種搭配、配套的視覺享受。也就是說，在舒適的基礎上講究美觀，在美觀的基礎上講究協調、講究色彩的搭配。讓你看到產品后有家的感覺，坐上去有舒適的感覺，放在家里有溫馨的感覺。我認為這就是我們對時尚的一種理解。
【記者】：行業有今年整體環境有點冷淡的說法，像這次東莞展、廣州展，很多國內知名名牌都沒有參加。查總您這邊認為是怎樣的情況，斯帝羅蘭這邊將會怎么應對這些情況?
【查仲偉】：我們是這樣看的，我認為這樣的冷是相對的，包括說我們這次雖然沒有參展，是因為我們今年主要是在打內功，每個公司有公司的主攻方向，我們公司的主攻方向是明年的3月份，今年的9月份是我們的一個調整期。我們的設計團隊都在專注做好明年3月份的產品，明年3月份我們將會有一個很大的突破，但我們也不會忽略今年的9月份，我們9月份開發的產品都是非常適合市場的，非常經典的。讓顧客來到有所選擇，不會讓客戶覺得沒有東西好看。
針對今年大家對家具冷的說法，我們公司今年做出了“百位明星簽售活動”。我們現在已經有三個城市落地活動，第四、五站我們都在啟動中。上一站成都的活動中，我們一天做到了350多萬的營業額，可以說這個是除了建材行業，我們家具行業是很難突破的了。
我們會聯合賣場協助經銷商做好每一場活動，廠家和賣場將攜手為經銷商打造一場豐富的盛宴。這種活動讓我們經銷商更有信心做好我們品牌;讓周圍的經銷商更有信心做我們的品牌;讓商場更加認可我們的品牌;讓競爭對手更加敬畏我們的品牌。我們在競爭中求發展，誰走的深、走的廣、走的遠，誰就能分到更大份額的蛋糕。我們不認為冷的時候沒有市場，反而我們覺得現在的市場更應該多想辦法。
我們對自己團隊的一些打造，包括我們對團隊技能的深挖、培訓，還有客戶的服務。我們要求我們的銷售人員要懂自己的品牌，要得產品，懂賣場;要懂古典、歐美、板式、現代;要懂色彩學、風水學;要懂搭配、要懂戶型，所有東西都要懂;我們培養的是一批實實在在的，能幫經銷商做服務的銷售。
銷售分四步：產品、價格、渠道、促銷。現在要回歸到產品，為什么要回歸到產品呢，要回歸到實實在在的東西上面，經過飛速的發展，中國人的消費理念也越來越理性，需要的是實實在在的做服務的銷售員。
記者】：現在像廣州琶洲的紅星美凱龍已經撤了，很多賣場也可能受這方面的影響，斯帝羅蘭在賣場這方面影響怎么樣?
【查仲偉】：相信這方面對斯帝羅蘭的影響不會很大，因為我們在賣場的選擇上，都是選擇前三甲的位置。我們會在位置方面設置一定優勢，另外我們會對經銷商的幫扶上做一定工作。紅星美凱龍華南區林總也表示對我們很重視，我們對紅星美凱龍也很重視，雙方都對經銷商很重視，三方一起努力，爭取做的更好。在接下來，我們也會做一些新的工作計劃，做一些經銷商的支持工作，努力做好明年的市場。
【記者】：前段時間蘇寧、國美，京東商城在打價格戰，網絡上面的炒作也很厲害。查總您這邊認為電子商務對我們家具，我們斯帝羅蘭這邊有什么影響?
【查仲偉】：未來5年，比較便宜的商品會在電子商務上有個很大的沖擊，怎樣結合潮流與現實并存，這是我們現在考慮的，我們現在也在研究整合方案。我們也在做產品的梳理，做個整頓，哪些是適合實體店，哪些適合電子商務發展，哪些是可以讓實體店和電子商務有效的結合起來;在不損害經銷商利益的前提下，達到利潤分成或所有利潤都給到經銷商。電子商務是必然的趨勢，歷史潮流不能逆轉，未來會越來越厲害，絕對不亞于任何一個行業。
【記者】：順應時代趨勢，我們太平洋家居網也做了移動終端的IPad雜志，主要是在IPad和IPone上面展示。查總覺得移動終端對企業的宣傳和推廣有沒有優勢?
【查仲偉】：我認為，這個營銷，都是立體式營銷，不是單方面的。每個人的思維方式都是不一樣的，每個人對外界的感知都不一樣的，全方位、立體化宣傳的時候，這個品牌影響力就會非常厲害，各方面都應該重視。我們斯帝羅蘭的宣傳涉及了多個領域，廣播、電視媒體、機場廣告……
【記者】：查總，現在我們上半年業績怎么樣，下半年又會做哪些規劃?
【查仲偉】：我們是做全年的計劃的，我們不會做太大的改變，經銷商和我們都做的很好，基本上比較穩定，經銷商和我們公司沒有受很大沖擊，因為我們的經銷商都是比較合適的。
【記者】：祝這次活動取得圓滿成功，非常感謝查總接受太平洋家居網采訪。
【查仲偉】：預祝太平洋家居網在以后的發展中越做越好，我相信你們將會是做得最好的媒體之一。
