金葉家具總經理 張燦光

金葉家具是一家布藝沙發、真皮休閑沙發、多功能休閑沙發、皮配布休閑沙發的專業生產型企業；曾經是出口品牌，3年前轉做內銷，且逐漸轉為專業生產皮制沙發產品。在面臨市場激烈的競爭局面上，在其舊有的系統和戰略上比較弱勢，金葉高層領導在意識到戰略系統和產品服務系統理論后，希望打開其弱勢的市場位置，向中高端市場發展，成為一個真正的全國知名沙發品牌。

研發服務于品牌定位

金葉研發產品的初衷是為了擴張企業市場層面，創造個性和差異化。但是根據市場表現看，過于跟隨主流而不具備個性和差異化，識別性較弱。總經理張燦光表示：“我們的產品希望表現出：年輕、時尚、休閑、舒適的特性，但從市場的反饋來看，舒適尚未能體現；且這些定位關鍵詞與對應的消費人群略微有些偏差。”

從金葉家具市場反饋分析，金葉沙發十大暢銷產品排行表，進行產品的賣點分析和價位對比，發現暢銷款在產品描述中，出現頻率較高的特性有：性價比，舒適，工藝感，功能，大氣，且在出廠價和零售價上看，在低價位上的薄皮沙發，代理商的利潤也不是很高。在高價位的厚皮上反而具有更多利潤。但這些暢銷款更多情況是在代理商愿意推的時候才能把銷量帶上去，很多產品未能及時推出去，更多的是因為代理商的眼光和經驗限制。

完善店面形象，從細節開始

從產品銷售來看，金葉具備了優質的產品的工藝和質量，但在產品賣點的設計和傳播方面，由于早期專注于外銷，缺乏經驗導致有所欠缺。為此，張燦光計劃在接下來的工作中著重加強專賣店整體形象的提升：“首先從店面的門頭開始，計劃統一品牌的VI系統，從而使對外的品牌形象有更清晰的辨識度；其次，減少專賣店紛繁復雜的裝飾手段，通過提供統一、整體的裝飾元素和方案，幫助經銷商做減法，同時提升和統一我們的店面整體氛圍；另外，我們希望工廠和經銷商共同努力，在店面日常管理方面制定相應的制度，并嚴格執行，例如店里水桶、飲水機、垃圾筒等雜物的擺放、整理等，都需要對店員進行系統的培訓。”

金葉的主要市場分布于山西、河南、湖南、廣東等地的二線城市，部分經銷商往往專業管理水平較低，導致很多專賣店不按規格裝修，產品亂擺亂放等現象。這部分經銷商觀念相對滯后，認為只要能賣貨，這些所謂的“小節”是可以“不拘”的，但對于企業品牌形象而言，卻很難給消費者留下精致、專業的印象。“所以，我們接下來的工作，希望從細處入手，轉變經銷商的觀念和思路，共同做好店面管理工作，提升我們的品牌價值。”張燦光補充道。

分步發展，完成品牌增值通過前面的介紹，金葉面臨的市場具有很大的挑戰，但同時也處處充滿著機遇。價值增值途徑有三種，一是成本的降低，這個涉及到技術的革新和精準的計算，程序的修整和改良；二是更好的滿足需求，從消費者的角度去思考，產品和服務更好的響應目標客戶的需求和愿望，以滿足需求的相對優勢來提升品牌價值；三是形象的改良；市場、傳播和分銷等武器的使用，提升了形象，提升了在消費者心中的地位，端正了品牌。

張燦光對于未來金葉的發展既有強大的信心，同時也認為要走的路還很長：“企業的發展需要分步進行，需要做好一個心理準備，每個真正的品牌都是需要經歷時間和過程的，要有很多苦難和坎坷需要邁過去，但是同時也要有信心，我們有路線有計劃有逐漸發展起來。”