伊森艾倫(EthanAllen)公司在2002年通過(guò)與美克國(guó)際家具股份有限公司簽訂授權(quán)協(xié)議，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。兩家公司當(dāng)時(shí)合作開設(shè)了兩家零售連鎖店，每家店都有這兩種品牌。連鎖店由美克美家負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。以這種模式，Ethan Allen目前在中國(guó)25個(gè)主要城市中擁有42家門店或設(shè)計(jì)中心，并計(jì)劃在明年新開6-8家門店，其設(shè)計(jì)中心的面積在5,00-2,000平方米。
“10年前，當(dāng)美克美家第一次提出合作建議時(shí)，我還是持懷疑態(tài)度的，”伊森艾倫總裁、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官M(fèi).Farooq Kathwari說(shuō)，“當(dāng)時(shí)的美克美家是一家制造企業(yè)，本身沒(méi)有任何零售經(jīng)驗(yàn)。但是后來(lái)他們對(duì)這個(gè)新計(jì)劃投入了大量的精力和心血，進(jìn)展迅速并且取得了成功。”
現(xiàn)在，中國(guó)成了一個(gè)“擁有光明前景”的市場(chǎng)，伊森艾倫在中國(guó)的銷售不斷增加。“我們?cè)谥袊?guó)的業(yè)務(wù)去年幾乎翻倍。”Kathwari說(shuō)。他補(bǔ)充道在中國(guó)銷售的伊森艾倫家具有60%產(chǎn)自其美國(guó)工廠。在這一數(shù)量中，約70%為木制家具，30%為軟體家具。
“為了支持我們?cè)谲涹w家具方面的定制系列，美克美家在中國(guó)建設(shè)了一家工廠，這個(gè)工廠完全復(fù)制了我們?cè)诿绹?guó)的某一間工廠，”Kathwari補(bǔ)充說(shuō)，“我們一直都是很好的合作伙伴。”
據(jù)Kathwari稱，中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買的伊森艾倫系列種類繁多，風(fēng)格從傳統(tǒng)到現(xiàn)代都有。“消費(fèi)者喜歡美式設(shè)計(jì)。”
為了在中國(guó)推廣自己的品牌，伊森艾倫和美克美家合作，不斷地運(yùn)用平面廣告進(jìn)行宣傳。“當(dāng)你像我們這樣擁有一個(gè)知名品牌時(shí)，你應(yīng)該在可能的情況下運(yùn)用最佳的方式來(lái)規(guī)劃，這非常重要。”Kathwari說(shuō)。
Stanley：傳統(tǒng)風(fēng)格更受歡迎
Stanley家具公司的CityClub臥室家具，暖色調(diào)的外觀，融合了18世紀(jì)Federal、Sheraton和Chippendale的設(shè)計(jì)
另一家希望在中國(guó)擴(kuò)大業(yè)務(wù)的美國(guó)家具制造企業(yè)是斯坦利(Stanley)家具公司。它大約在3年前進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。
“到目前為止，我們對(duì)所取得的成績(jī)感到非常滿意，”斯坦利家具公司國(guó)際銷售和專業(yè)市場(chǎng)部的副總裁Kelly Cain說(shuō)，“中國(guó)消費(fèi)者對(duì)西方的產(chǎn)品和生活方式非常感興趣，我們的產(chǎn)品有很大的發(fā)展?jié)摿Α?rdquo;
在中國(guó)，斯坦利銷售臥室家具、餐廳家具和裝飾性家具等幾個(gè)固定產(chǎn)品系列，大部分為傳統(tǒng)風(fēng)格。在絕大多數(shù)的零售店，該系列被定位為銷售強(qiáng)勁的產(chǎn)品，其美式風(fēng)格是產(chǎn)品的一大特色。美式青少年臥室系列銷售尤為火爆。
“中國(guó)的市場(chǎng)上已經(jīng)涌現(xiàn)了許許多多現(xiàn)代風(fēng)格的家具，”Cain說(shuō)，“中國(guó)的消費(fèi)者更看重傳統(tǒng)價(jià)值，因此那是我們的重點(diǎn)所在。對(duì)我們公司而言，傳統(tǒng)家具的銷售情況好于設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品。”
斯坦利通過(guò)位于大城市例如北京、上海家具商場(chǎng)里的多家零售商銷售家具。公司也與幾家擁有獨(dú)立展廳的零售商合作。“這與我們?cè)诿绹?guó)的零售模式差別不大，”Cain說(shuō)，“我們?cè)谔囟ǖ氖袌?chǎng)努力尋找最佳的零售商，讓我們的產(chǎn)品獲得相應(yīng)的關(guān)注度。同時(shí)，在某一市場(chǎng)只與少數(shù)的零售商合作，以避免打價(jià)格戰(zhàn)。”但是他說(shuō)公司也“一直在尋找新的合作伙伴，因?yàn)橹袊?guó)有許多人口規(guī)模在600萬(wàn)-800萬(wàn)的大城市，我們還并不是都有代理商。”
因?yàn)橹袊?guó)的零售商在店內(nèi)展示的產(chǎn)品系列，通常比美國(guó)的零售店要少，所以斯坦利在中國(guó)的門店反而有機(jī)會(huì)展示更多的產(chǎn)品。“一家美國(guó)零售商可能出售40款或者更多的家具系列，”Cain說(shuō)，“一般的中國(guó)零售商不會(huì)擁有那么多的產(chǎn)品。所以它們往往會(huì)展示更多我們的產(chǎn)品。”
為了促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售，斯坦利對(duì)銷售人員提供銷售培訓(xùn)和產(chǎn)品教育。“中國(guó)的銷售人員非常出色，”他說(shuō)，“他們努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，這樣他們能夠就這方面的信息與顧客交流。他們非常注重細(xì)節(jié)。”
品牌在中國(guó)的門店發(fā)揮著重要的作用，因此零售商非常重視斯坦利品牌，在顯眼處貼有標(biāo)牌和店內(nèi)廣告。
