面對目前國際經(jīng)濟(jì)低迷，國內(nèi)房地產(chǎn)政策通貨膨脹的形勢下，我們明顯的感覺到老百姓的消費(fèi)意愿正在減弱，廣大的家具制造商和銷售商都感覺到生意難做，但是我們的各項(xiàng)運(yùn)營成本依然是居高不下。如何做到渠道創(chuàng)新，和諧共贏？看來依然是我們關(guān)注的熱門話題。

根據(jù)多年從事家具這個行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)了下面幾條是應(yīng)對目前困境的辦法。拋磚引玉，供大家參考。

一、對大賣場而言。

第一，要做得就是放緩擴(kuò)張步伐，把賣場精耕細(xì)作，做好內(nèi)部管理和提升服務(wù)品質(zhì)。

第二，在大賣場成立銷售商，自律、自制委員會，也就是租戶委員會在做好誠信經(jīng)營和服務(wù)工作同時(shí)，參與賣場開店可行性的論證，租金價(jià)格定位的論證，營銷效益的論證，服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)等等，促進(jìn)家具市場的有序發(fā)展。當(dāng)然，這個自律委員會(租戶委員會)還可以舉報(bào)一些在大賣場招商過程當(dāng)中，招商引資過程當(dāng)中的一些不正當(dāng)?shù)男袨楹鸵恍└瘮⌒袨椤?/p>

第三，在目前國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢低迷的情況下，大賣場應(yīng)主動讓利，要降低銷售商的生存壓力，我們提倡和諧共贏，并不是斗地主，是希望地主們能從可持續(xù)發(fā)展的角度來考慮自己的利益，如果絕大多數(shù)商家都感覺到租金太高，生存不下去的時(shí)候，那就是市場的需求狀況在發(fā)生變化，那就是民意，民意是不可違的。

大賣場這種形勢已經(jīng)運(yùn)營十多年了，在市場競爭越來越激烈的今天，要想生存下去，必須要研究如何以承租經(jīng)營方與家具銷售商共贏的模式。租賃合同一年一簽的做法也不符合家具行業(yè)的規(guī)律，因?yàn)槲覀冎垃F(xiàn)在專賣店裝修檔次越來越高，投入越來越大，裝修從工廠開始起，他們是按照三年到五年使用壽命來做的，如果合同一年一簽，成本會加大。

大賣場的代收款的做法也是不合理的，因?yàn)槲覀冎罒o商不活，靠的就是現(xiàn)金流，如果現(xiàn)金流都被地主控制起來了，這個商業(yè)就流通不起來，就不能活，也就影響了效益，這也就是銷售商越做越困難的原因，越來越大的投入，店越開越多，但是單位面積產(chǎn)出越來越低，資金成本越來越高，現(xiàn)在的投資效率對銷售商而言也是越來越低。想想大賣場剛開始起步的時(shí)候，也是很多大的商家和廣大銷售商支持他們，一步步起來做到現(xiàn)在。也就是說大賣場成長過程當(dāng)中凝聚了廣大商家的辛勤勞動和汗水，他們的利益應(yīng)該得到尊重，不能銷售商把你抬起來了，結(jié)果你有錢了，企業(yè)作大了，你就把那些養(yǎng)育你成長的“上帝”，現(xiàn)在把他們踩在腳下了。

二、對制造商而言。

第一，制造商要做好產(chǎn)品品質(zhì)，提高工藝水平，保持產(chǎn)品穩(wěn)定。

第二，要積極聽取市場一線的建議和意見，研發(fā)性價(jià)比比較好的，風(fēng)格獨(dú)特的，在細(xì)分市場上具有競爭力的新產(chǎn)品。

第三，要研究如何與銷售商結(jié)成戰(zhàn)略合作同盟共贏共生，甚至共同投資，合力打造自主的銷售渠道，要重視彼此的忠誠度，不要一女嫁三郎。現(xiàn)在是自主品牌時(shí)代，我覺得品牌的營造更多的應(yīng)該是要靠終端消費(fèi)，要靠消費(fèi)者，要靠銷售商，也就是你們講的經(jīng)銷商。

第四，要改變現(xiàn)有的結(jié)算方式，有條件的地方可以實(shí)行省級總代理模式，也就是由總代理進(jìn)行分銷，實(shí)行渠道建設(shè)與管理。省代模式我可以肯定，在不久將來必將成為銷售模式的主流。