近年來(lái)，中國(guó)家具在美國(guó)市場(chǎng)占據(jù)的份額不斷增加，導(dǎo)致數(shù)百家美國(guó)家具廠倒閉。如今，美國(guó)兩家大型家具廠正試圖在中國(guó)賣出更多家具，希望以此扭轉(zhuǎn)不利局勢(shì)。

這兩家公司分別是伊森艾倫(EthanAllen Interiors Inc.)和愛(ài)室麗(Ashley Furniture Industries Inc.)，它們正在采用不同的策略進(jìn)行銷售。伊森艾倫在中國(guó)銷售的大多數(shù)家具都是在其位于美國(guó)和墨西哥的七家工廠制造的。而愛(ài)室麗出售的家具是由其位于上海附近以及亞洲其它地方的工廠制造的，但愛(ài)室麗也會(huì)將少量由其在美國(guó)的八家工廠制造的家具出口至中國(guó)。

在北京一家美克美家店中，一家祖孫三代正在選看家俱。美克美家是伊森艾倫在中國(guó)內(nèi)地的合作伙伴。佛羅里達(dá)州一家高端家居用品零售商Robb & Stucky International Inc.的總裁拉什(Steve Lush)說(shuō)，富裕的中國(guó)人對(duì)美國(guó)制造的商品胃口很大。Robb & Stucky為臺(tái)灣一家家具制造企業(yè)老板郭山輝(Samuel Kuo)所有。

拉什說(shuō)，Robb & Stucky同時(shí)計(jì)劃未來(lái)幾年在中國(guó)進(jìn)行擴(kuò)張，該品牌將開設(shè)多家面向中國(guó)富人且主要銷售美國(guó)制造產(chǎn)品的店面。Robb & Stucky并不銷售伊森艾倫或愛(ài)室麗制造的家具。

目前在伊森艾倫的中國(guó)內(nèi)地合作伙伴美克美家(Markor Furnishings Co.)運(yùn)營(yíng)的77家賣場(chǎng)中可以買到該品牌家具。伊森艾倫的首席執(zhí)行長(zhǎng)(CEO)卡特瓦里(Farooq Kathwari)在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，他預(yù)計(jì)出售伊森艾倫產(chǎn)品的美克美家賣場(chǎng)在一年之內(nèi)至少會(huì)達(dá)到100家。

電影導(dǎo)演David Huang談到最近一次在北京逛美克美家時(shí)說(shuō)，伊森艾倫制造的桌椅并沒(méi)有讓他覺(jué)得有什么特別的地方。他說(shuō)，我預(yù)計(jì)很多中國(guó)人會(huì)喜歡這個(gè)品牌，因?yàn)樗瓷先グ嘿F，而且是在美國(guó)制造的。

但中國(guó)風(fēng)家具想要逆轉(zhuǎn)中國(guó)、印尼和越南等大型家具廠商主導(dǎo)的家具貿(mào)易的整體態(tài)勢(shì)，美國(guó)廠商的這些舉措還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。弗吉尼亞州里士滿的投資銀行Mann, Armistead & Epperson Ltd.的數(shù)據(jù)顯示，2011年在規(guī)模達(dá)345億美元的美國(guó)家具批發(fā)市場(chǎng)上，進(jìn)口家具占據(jù)了63%的份額，而2002年這一比例僅有41%，原因是亞洲家具廠商相比美國(guó)廠商更具成本優(yōu)勢(shì)。2012年頭10個(gè)月，美國(guó)進(jìn)口了大約297億美元的家具和床上用品，但出口僅為48億美元。

不過(guò)，試圖在中國(guó)和其它海外市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的舉措表明，受到重挫的美國(guó)家具行業(yè)并沒(méi)有完全向占據(jù)主導(dǎo)地位的亞洲廠商投降。

愛(ài)室麗是一家私人持股公司，總部設(shè)在美國(guó)威斯康星州阿卡迪亞(Arcadia)。該公司從中國(guó)采購(gòu)家具已持續(xù)了近30年。它將大多數(shù)家具進(jìn)口至美國(guó)，并使用其品牌在愛(ài)室麗賣場(chǎng)和其它家具賣場(chǎng)銷售。

但愛(ài)室麗在中國(guó)市場(chǎng)也有很大的野心。該公司去年5月在上海開設(shè)了在中國(guó)的首家店面，一個(gè)面積達(dá)35,000平方英尺(約合3,250平方米)的家具賣場(chǎng)。該公司計(jì)劃2013年在中國(guó)再開15家賣場(chǎng)。這些賣場(chǎng)通過(guò)愛(ài)室麗的授權(quán)后將為中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)所有。

愛(ài)室麗的首席執(zhí)行長(zhǎng)瓦內(nèi)克(Todd Wanek)說(shuō)：我們已經(jīng)決定真正把關(guān)注重點(diǎn)放到在中國(guó)的零售店身上。該公司在越南、日本、約旦、墨西哥和中美洲地區(qū)都有零售店。與伊森艾倫的家具相比，愛(ài)室麗家具的定價(jià)要低得多。愛(ài)室麗所產(chǎn)沙發(fā)的零售價(jià)通常為300至1,500美元，而伊森艾倫的沙發(fā)通常要賣1,500至3,000美元左右。

在截至去年6月30日的財(cái)政年度內(nèi)，伊森艾倫實(shí)現(xiàn)銷售收入7.29億美元，其中的6.6%來(lái)自以中國(guó)為主的海外市場(chǎng)，而上一財(cái)年來(lái)自海外市場(chǎng)的銷售收入占該公司總銷售額的6.3%。但卡特瓦里正將海外銷售業(yè)務(wù)放在更加優(yōu)先的位置。他說(shuō)，海外銷售業(yè)務(wù)有助于抵消諸如2008-09年經(jīng)濟(jì)衰退那類美國(guó)市場(chǎng)低迷造成的不利影響，并使伊森艾倫獲得更多的長(zhǎng)期增長(zhǎng)潛力。

在關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，伊森艾倫最近還在布魯塞爾開設(shè)了一家零售店，店址位于該市時(shí)尚的大薩布隆廣場(chǎng)(Place du Grand Sablon)。伊森艾倫希望，該公司在歐洲的業(yè)務(wù)將可以從布魯塞爾擴(kuò)展到德國(guó)和法國(guó)。伊森艾倫還計(jì)劃在沙特阿拉伯和印度開設(shè)零售店。卡特瓦里說(shuō)，從更長(zhǎng)時(shí)期看，南美是一個(gè)商機(jī)之地。

外表謙和而威嚴(yán)的卡特瓦里今年68歲，他持有伊森艾倫公司約14%的股份，他進(jìn)入家具行業(yè)以及將公司業(yè)務(wù)擴(kuò)展到中國(guó)全都出于偶然。卡特瓦里出生在克什米爾，他上世紀(jì)60年代中期來(lái)美國(guó)讀書，在紐約大學(xué)(New York University)念商科。卡特瓦里的祖父給他發(fā)來(lái)十幾只用克什米爾工藝編的藤條籃子，要他在美國(guó)賣。這些籃子的買主中就有伊森艾倫。

此后卡特瓦里成為了這家家具公司的例行供應(yīng)商，他1975年首次去中國(guó)，到那里出席一個(gè)交易會(huì)，并在當(dāng)?shù)貙ふ壹揖友b飾用品方面的新貨源。后來(lái)卡特瓦里擔(dān)任了伊森艾倫的管理人士，他的工作主要集中在美國(guó)市場(chǎng)。

2000年時(shí)，當(dāng)時(shí)主要從事家具生產(chǎn)的中國(guó)企業(yè)美克集團(tuán)(Markor)的董事長(zhǎng)馮東明(Richard Feng)與卡特瓦里接洽, 希望從他那里獲得零售方面的建議。伊森艾倫同意從2002年起在美克集團(tuán)的中國(guó)零售店出售它的家具。

伊森艾倫在美克美家零售店出售的家具約有一半產(chǎn)自美國(guó)，其余的產(chǎn)自墨西哥和洪都拉斯等國(guó)。鑒于北美和中國(guó)之間距離遙遠(yuǎn)，且中國(guó)擁有一個(gè)龐大而高效的家具企業(yè)及家具零部件供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，將北美生產(chǎn)的家具運(yùn)往中國(guó)出售似乎有違常理。但卡特瓦里說(shuō)，中國(guó)的家具廠通常不為顧客定制家具，而伊森艾倫則主要從事定制家具的生產(chǎn)。他說(shuō)，伊森艾倫眼下能在其北美的工廠為客戶訂做家具。

伊森艾倫在美國(guó)出售的家具幾乎都是顧客定制的。卡特瓦里說(shuō)：如果你試圖(在美國(guó))以批量方式生產(chǎn)家具，那將難以與進(jìn)口家具競(jìng)爭(zhēng)。該公司將在中國(guó)出售的家具放在美國(guó)生產(chǎn)還有另外一層考慮：將貨物從美國(guó)海運(yùn)到中國(guó)的成本大約是反過(guò)來(lái)把貨物從中國(guó)運(yùn)到美國(guó)的三分之二。

伊森艾倫在美國(guó)的北卡羅來(lái)納州和佛蒙特州設(shè)有工廠，與美國(guó)大多數(shù)家具公司相比，它對(duì)美國(guó)本土生產(chǎn)的依賴要更大。卡特瓦里說(shuō)，他最終可能會(huì)在亞洲開設(shè)一家工廠。