■ 記者走訪

賣場 促銷仍具吸引力

在現(xiàn)場走訪過程中記者發(fā)現(xiàn)，雖然各大賣場都有自己主打的活動，但是各品牌為維護(hù)促銷的統(tǒng)一性，也會將自己的活動與賣場的活動進(jìn)行調(diào)和，盡量保持在各大賣場的統(tǒng)一性。同一賣場中，不同品牌特價產(chǎn)品多、折扣低，前去咨詢的消費者也相對多一些。

3月30日城外誠家居廣場推出“滿減”、“抽獎”。記者剛進(jìn)門，便有一群身上掛著不同品牌綬帶的銷售人員迎上前來發(fā)放品牌介紹及優(yōu)惠廣告。當(dāng)天為配合賣場的促銷，大部分品牌的活動都在原有的折扣上再推出品牌簽售價。

在某品牌專賣店里，銷售人員告訴記者，因為賣場做活動，客流特別多，而且多數(shù)都是新房裝修后選購家具的人，他們喜歡成套購買，已達(dá)到風(fēng)格一致和一次性購齊的目的。

記者在實地走訪中也發(fā)現(xiàn)，被促銷活動吸引過來的消費者，一部分屬于潛在消費人群。一對正在挑選沙發(fā)的夫妻表示，此前接到過賣場打過來的電話，出于好奇就過來看看。“以后有機會可能會到這來買。”

家裝 線下活動提高簽單率

據(jù)了解，家裝公司的線下活動現(xiàn)在已經(jīng)為元旦、過年、節(jié)假日等爆破活動的延伸。業(yè)之峰北京分公司策劃經(jīng)理李鵬飛說：“每個家裝公司都會派出工作人員將消費者吸引到活動現(xiàn)場。現(xiàn)場有設(shè)計師與其洽談，并通過價格優(yōu)惠、送禮品等形式達(dá)到簽到目的。”

據(jù)居然之家樂屋裝飾運營經(jīng)理袁朝輝介紹，目前，小區(qū)定點爆破營銷、電話營銷和網(wǎng)站召集的線下活動已經(jīng)成為家裝公司營銷的主要方式。“幾乎每個公司都有自己的網(wǎng)銷中心，它對公司業(yè)績的貢獻(xiàn)量也占據(jù)了總體業(yè)績的25%-30%。”

線下營銷活動的常態(tài)化是市場競爭激烈的結(jié)果。袁朝輝介紹說：“每周末的活動并非促銷，因為這些活動除了在市場旺季有較大幅度的優(yōu)惠政策和較為鮮明的主題，一般時候內(nèi)容大同小異，已經(jīng)常態(tài)化。實際上是提高商家人氣，提高簽單率的常用手段。”

實創(chuàng)裝飾電子商務(wù)部總監(jiān)潘亮介紹說，線下活動的頻繁舉行，也是對消費者需求的挖掘和了解，提升裝修服務(wù)的品質(zhì)。通過這些線下活動，我們能更詳細(xì)地向消費者介紹公司業(yè)務(wù)，拉長了服務(wù)時間，增加了服務(wù)內(nèi)容，讓消費者更了解公司的與眾不同之處，從感性的角度打動消費者。

■ 業(yè)內(nèi)聲音

過度促銷不利于行業(yè)健康發(fā)展

●任成，居然之家集團副總裁

最近家居賣場的促銷活動比較頻繁，就一個階段來說不能否認(rèn)它對提高銷售業(yè)績發(fā)揮的作用，而且也從一個側(cè)面說明家居賣場的主動營銷意識的增強，是好事。但從長遠(yuǎn)看，過于頻繁的促銷不應(yīng)該成為一種趨勢，常態(tài)化的是市場競爭，但提高競爭力的手段不是只有打折讓利，一個成熟的賣場應(yīng)該更多地從管理和服務(wù)上下工夫。過度的打折促銷表面上看是會傷害明碼實價的推行，實質(zhì)上是影響了消費者對家居賣場乃至家居品牌的信任和信心，是不利于家居行業(yè)的健康發(fā)展的。

家裝線下活動頻繁

●紀(jì)勇，東易日盛北京分公司營銷總監(jiān)

每個家裝公司在春季是很瘋狂的，加班加點干活，所舉行的線下活動也更頻繁，力度更大。因為大家都清楚，春季市場的黃金季節(jié)，錯過了很難沖上去。今年3月的業(yè)績可能成為市場發(fā)展分水嶺，這種市場狀況也是我們樂于看到的。現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)大品牌產(chǎn)值加起來占不到行業(yè)2%，我們也希望行業(yè)出現(xiàn)航母，將行業(yè)做大。而且在這個過程中，每個企業(yè)的市場定位也越來越清晰，活動針對的客戶群體越來越精細(xì)，有的開始將高端客戶作為自己的主要客戶群，有的公司看準(zhǔn)了小單子，以量取勝。這樣交叉的部分越來越少，地盤劃分更明確。

企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新營銷模式

●吳娜妮，曲美集團副總裁

就目前市場情況而言，促銷是一種不可或缺的銷售模式，這畢竟是現(xiàn)代市場催生的捷徑之一，良性的促銷活動對品牌自身以及各品牌之間的良性競爭是有推動作用的。但是最終要形成品牌忠誠客戶，還是在于品牌形象、設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體系等諸多要素，擁有穩(wěn)定且持續(xù)增長的忠誠客戶，才能帶動銷售的長期增長。單純低價格低折扣的促銷只會削弱品牌的影響力，甚至影響信譽，所以企業(yè)有必要創(chuàng)新營銷模式，創(chuàng)造一個規(guī)范、有序的整體環(huán)境，來保障市場行動順利開展。