所謂C2B，就是消費者主導的新的消費模式，也被行業稱之為“以銷定產”。自從阿里巴巴呼吁行業關注C2B 模式后，業界開始關注“以銷定產”的商業模式，并嘗試以此顛覆傳統的產業鏈和商業形態。但C2B的商業模式對傳統零售模式而言，并不具備顛覆的能力，而更多的似乎是一種商業模式的升級。

家居行業的商模革命：C2B或是未來？

據行業報告顯示，2012年網絡零售交易額達到了13000億，預計到2020年將超過10萬億。另外根據美國麥肯錫的一份報告顯示，現在的網絡零售領域有39%的消費是因為互聯網的出現而創造出來的。同樣，整個電子商務應用，包括B2B都隨著市場能量的解放而發生很大的變化，電子商務應用規模在2020年也會隨之超過4萬億。

但在電商變革的大潮中，跟傳統標準化產品不同，家居行業的電子商務似乎存在著天然的制約瓶頸，比如展示、物流、安裝、售后服務、支付平臺、價格協同、渠道利益等方面都存在短板。家居電子商務屬于非標準化產品，且相對其他產品而言，許多家具也屬于大宗的產品，置換時間不頻繁，用戶的持久關注度也不高。在這樣的背景下，家居行業，尤其是家具的電子商務市場顯得困難重重。

在今天微觀的領域里，以淘寶和眾多誕生于互聯網的新型創業企業為代表的中國企業正在快速地向C2B模式轉變——由傳統模式過度到C2B這一過程也充滿挑戰。但當這一模式的真正成形，并充分釋放其能量的時候，那些今天還在猶豫是否要嘗試C2B或僅僅試圖把零售這一環節搬到互聯網上的垂直B2C傳統企業，可能會被徹底淘汰。

而從宏觀來看，利用了互聯網技術的企業模式，相對于傳統經濟擁有著更高的競爭力，它們在整體經濟中的占比將逐步上升。這是C2B模式壯大的過程，是信息經濟逐步扎根成長的過程，也是未來幾十年里最大的機會所在。

目前來看，不少家居電子商務網站只是根據家居功能的區分把家居用品進行了網站的展示，重點在突出單件的家居用品，比如沙發、茶幾、電視柜等。這個更多只是直接地把線下賣場的商品通過線上轉移模式復制到了網站的進行展示。除了傳統操作上的把圖片PS美化之外，對于用戶的體驗需求來說，并沒有實質的提升。實際上，買家更需要看到，摸到，感覺到，而目前諸多家居企業的電商模式并不是真正意義上的創新。“如果我要裝修新房，我難道愿意在網上看到某件家具后直接下單嗎?”這個疑問也代表了市場上不少買家的想法。

其次，物流、安裝也是個大問題。比如家具大多都是大件商品，如何保證所預定的家居用品在預定時間內到貨，如何保證運輸過程中不被損壞?到貨后，誰來運送上樓，誰來安裝家具?諸如此類的問題，這些都不是單純靠網絡能解決的問題，需要大量線下的溝通和落地的工作。

另外，由于電子商務沒有地域性的差異，各個地方的客戶都可以購買，而且為保證線上的競爭力，可能相對于線下價格也會便宜些，這樣一來，如何保證價格的協同性，如何解決渠道利益的分配等問題就會接踵而來。

筆者認為，目前市場上的C2B模式定制家居行業發展時間較短，就目前行業幾個較為有代表性的家具企業，如索菲特、尚品宅配、好萊客等品牌的情況來看，在市場表現上，定制家居行業在盈利和資本關注度上都高于地板、衛浴等行業。目前，從《2013中國定制家居行業發展與消費白皮書》里也看到，我國定制家居每年增長15%—20%，生產企業由1994年10多家發展到目前1000多家，規模企業約100家，行業排名前50家公司銷售額占全行業的30%以上。

目前國內定制家居使用率僅為5%，行業研究也預計，國內定制家居產品的年需求量將保持在500萬套左右。統計也表明，歐美市場對定制家居的年需求量在3000萬套以上，尚有40%-50%的市場空缺需進口。

在中國，許多企業家堅信，企業太過超前往往是危險的，痛苦的。一方面他要付出高昂的創新成本，卻可能享受不到創新帶來的紅利;另一方面，探索一條前無古人的道路注定要承受那份孤獨與寂寞。

以目前家具定制模式比較成熟的企業“尚品宅配”為例，該企業直接打通了從前端的消費者設計到后端的大規模定制生產，這是網絡化大規模協作特征的一個突破。因為對創業企業而言，任何一個創新模式的衍生與繁榮，將其跑通的前期投入是非常之高的，這個概念要落地，需要把整個商業系統中的各個環節都按新思路打通，絕非動動嘴皮子、講講理念就能做到的，而是需要非常漫長的積累過程。

以家具定制的C2B模式來說，需要突破大規模定制的限局。如何發現和確認消費者的個性需求，與消費者在定制過程中展開持續互動，實現成本、質量和速度之間的平衡等，一直是纏繞在過去產品定制方面的難題，但上述企業例子中的“尚品宅配”憑借自己的力量——解決了，更重要的是突破了理論界認為是C2B是“多品種，小批量”的范圍經濟概念，變成了“多品種，大批量”——大批量是指他們可以實現個性化產品的大批量生產，多品種是指他們每個產品的樣子均可能不一樣。

另外，C2B模式要求互聯網與線下展示門店結合，這又將打破傳統線下展示模式的局限，具有更多可能性，給用戶更多個性化的體驗的可能。這是互聯網技術和線下傳統產業的一個新結合，這個結合將給產業帶來更多的空間和想象力。而個性化的大規模定制是一個真正有殺傷力的模式。

這條路一旦走通了，也符合C2B發展的趨勢。消費者驅動的個性化定制模式不僅僅是電子商務的未來，也是整個商業的未來重要部分。個性化的需求創造出更高的附加值，對于企業來說，這也是構建自己核心競爭力，構筑護城河的關鍵布局。

其實，在國內家具企業為數不多的定制模式中，其價值遠未被社會各界所認識，并加以大規模推廣，因為即使是目前的互聯網企業，也只是走在通往C2B模式的路上，而索菲亞、尚品宅配、好萊客等只是發現這塊新大陸的一批“哥倫布”而已。

這是一個崇拜創富英雄的年代，也是一個信奉成王敗寇的實證主義年代。無論當初哪種模式被看好或者看衰，都不應該成為決定這種模式成敗的關鍵，取而代之的判斷依據應該是市場的判斷。