現有內銷渠道如何借力外銷家飾企業的轉型升級

深圳家具研發院副院長、深圳好易配科技有限公司總經理關永康

如何讓飾品成為消費品進入千家萬戶？是當設計能夠成為商品，消費者愿意為設計買單的時候，飾品才能成為消費品。今天在座的很多都是生產企業，某種程度上來講是生產食品，但是缺乏廚師，必須把菜炒出來才能給消費者吃，要不是你們炒或被別人炒出來。這整個加工過程叫做設計，如果消費者認可這個設計，而且愿意為設計支付成本，飾品才能走進千家萬戶。目前飾品很難成為商品直接進入終端市場，必須經過再加工。

我們把企業分為二大類，一類是飾品制造業，一類是供應鏈的整合者。很多企業認為自己的設計能力很強，品質很好，他們稱為供應鏈整合方。他們的客戶包括軟裝設計公司和甲方（需求方）。乙方叫做供貨方。整合方包括供應鏈整合者和軟裝設計公司，他們都是出售設計的中介。經過中介，產品才能成為商品，從而銷售給甲方。

走訪廈門幾家企業過程中，面對他們的困惑，我有幾點建議：一是風格、產品、定位聚焦。廈門幾家企業的產品種類太多。因產品線太短，任何空間包括臥室、餐廳等，他們的飾品只做了其中一部分，這是弱勢。我認為紅蘋果是板式家具第一品牌，它六個系列，卻有過億產值。因聚焦是最大效果。二是渠道多元化。分利模式的合理化。建立每個成員的利益分配的機制。三是中低檔產品最適合做文化快餐，能夠讓大量消費者購買飾品。精裝房專門做家具快餐，把幾大功能的飾品打包成大禮包，不散賣。通過整合商，設計師整合。利用中國傳統節日，如中秋、元旦等節日配合。四是強調產品陳列的效果，在產品開發時融入趣味性、實用性和體驗感。

談談深家協未來的發展之路。3月家具展和7月飾品展是協會改變的核心點。因為深圳還有很多沒有被發現的寶藏。深圳作為設計之都，據了解，2012年全國裝飾設計企業百強，深圳占47位，全國裝飾設計行業10強，深圳占7席，深家協23位常務副會長一年銷售額是50億。深圳云集工裝設計和軟裝設計。家具展與飾品展已在深圳室內設計界引起重視。明年3月家具展將傾向于室內設計，推出高端定制。7月飾品展，將利用裝飾行業資源擴大影響。我想給來參加過飾品展的生產生產型企業家，說一下，如果您覺得之前在展會上人多但達成的生意不多，說明二點，一是因產品沒成熟，仍在孕育之中；二是沒了解到如何讓室內設計師與你們合作；三是整個展會尤其是7月飾品展出，可作通過電商、淘寶、京東方面的規劃。同時做好為家具企業的配套裝備，為軟裝陳列師、室內設計師作裝備。為網絡落地洽談做資料準備。

電商未來發展趨勢及家具行業o2o模式的探討

原騰訊戰略專家和淘寶/天貓資深運營專家賴安秦

電商規模已突破2萬億。目前網購量分布，一線城市（北上廣深）占26.8%  二三線城市、中西部、農村占73.2%。

電商新格局：一是平臺商、服務商和平臺商，三位一體，相互補充，相互促進；二是平臺商以天貓、淘寶為主，掌控了大部分信息流、人流、物流以及技術資源，做電商線繞不過它們；三是供應商必須依賴于服務商和平臺商，才能做大做強，目前開成了大品牌、工廠品牌和淘品牌的競爭格局；四是服務商以渠道、代運營、培訓、網絡營銷、技術支持等為主。

可拓展天貓平臺、蘇寧平臺、京東平臺等，以更低的運營成本、更多的銷售機會、更全面的品牌曝光率，對不同產品形成更好的不同銷售網絡，降低庫存風險、提高利潤。

可做推廣營銷，包括一是店鋪形象，塑造居家生活的店鋪形象；二是產品策略，選擇最優、性價比最高的商品來初期運營、培養用戶；三是店鋪推廣，直通車、搜索優化、鉆石展位等；四是基礎工作，客服培訓、產品賣點提煉、倉庫培訓包裝方式、配送方式、禮品等。