6月28日，百年美式家居品牌Thomasville&Co.在中國(guó)最大的旗艦店在西安紅星美凱龍正式開(kāi)業(yè)。

    揭幕式上，Thomasville&Co.方面還透露了未來(lái)三年間將在中國(guó)開(kāi)設(shè)100家線下門(mén)店的擴(kuò)張計(jì)劃。

    Thomasville&Co被稱(chēng)為“美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)第一套家具”，此番借由紅星美凱龍B2B國(guó)際品牌中心進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，將原本低調(diào)潛行的紅星美凱龍B2B業(yè)務(wù)也拉至聚光燈下。
      進(jìn)口家居的中國(guó)困局

    雖然國(guó)際家居品牌起步早，積累深，在理念、設(shè)計(jì)等方面擁有優(yōu)勢(shì)，但在進(jìn)入龐大的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)過(guò)程中，走的卻并不順利。

    紅星美凱龍總裁朱家桂介紹，隨著經(jīng)濟(jì)水平和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)的人數(shù)從原來(lái)的幾百萬(wàn)增長(zhǎng)到近一億，消費(fèi)升級(jí)的紅利讓中國(guó)家居市場(chǎng)迎來(lái)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

    然而在這樣的機(jī)遇面前，國(guó)際家具品牌在中國(guó)市場(chǎng)的份額增長(zhǎng)卻不明顯，顯得水土不服。

    朱家桂分析認(rèn)為，造成這一現(xiàn)象的除了家居行業(yè)目前的供應(yīng)鏈效率低下、基礎(chǔ)薄弱，國(guó)際家具品牌沒(méi)有找準(zhǔn)合適的品牌定位、營(yíng)銷(xiāo)策略也是主要原因。“家居行業(yè)本身就是個(gè)性化的行業(yè)，加上中國(guó)消費(fèi)者的審美、喜好又與國(guó)際市場(chǎng)不同，因此直接套用國(guó)外的模式很難行得通”。
      不僅如此，因?yàn)椴涣私庵袊?guó)市場(chǎng)，不了解中國(guó)各地區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)習(xí)慣，國(guó)際品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)商務(wù)成本也非常高，尋找門(mén)店物業(yè)、開(kāi)店裝修、宣傳推廣整個(gè)鏈條周期過(guò)長(zhǎng)，從而導(dǎo)致成本過(guò)高。

    另一方面，有較高生活品質(zhì)追求的中國(guó)消費(fèi)者也很想找到適合自己的國(guó)際品牌家居，卻苦于缺少一個(gè)專(zhuān)業(yè)、可靠的渠道平臺(tái)來(lái)了解。

    對(duì)于經(jīng)營(yíng)進(jìn)口家居的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，也需要克服各種困難并為此付出巨大成本。比如，前期洽談需要懂英文、懂行業(yè)的談判人才，合作中要處理進(jìn)口、物流、清關(guān)等繁瑣事務(wù)，銷(xiāo)售過(guò)程中還要面臨訂單分散、客服響應(yīng)種種問(wèn)題。

    為消除消費(fèi)者與國(guó)際品牌之間的信息不對(duì)稱(chēng)，紅星美凱龍2013年正式成立B2B國(guó)際品牌運(yùn)營(yíng)中心，致力搭建中國(guó)家居市場(chǎng)與全球品牌的開(kāi)放合作平臺(tái)。

    平臺(tái)每年組織多場(chǎng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商到國(guó)外參展、考察，以熟悉國(guó)際品牌和家居文化，龐大的中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍成為每年米蘭展、高點(diǎn)展的一大風(fēng)景。
      “平臺(tái)的初衷就是希望讓國(guó)際品牌進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更順暢，讓消費(fèi)者買(mǎi)到更具性?xún)r(jià)比的合意家居，幫助雙方規(guī)避掉因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)造成的高成本。” 朱家桂說(shuō)。

    紅星美凱龍的破局之道

    在紅星美凱龍B2B國(guó)際品牌中心成立5年后，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者終于迎來(lái)了借由B2B模式走進(jìn)中國(guó)的首個(gè)國(guó)際大牌家居Thomasville&Co。

    關(guān)于為何要讓消費(fèi)者等待五年之久，朱家桂坦言是因?yàn)榧t星美凱龍一直在等待時(shí)機(jī)，“五年磨一劍”。

    五年間，紅星美凱龍影響力持續(xù)提升，門(mén)店數(shù)量發(fā)展到全國(guó)有262座商場(chǎng)，北京、上海等一線城市的紅星美凱龍國(guó)際館為進(jìn)口品牌進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)提供了平臺(tái)。同時(shí)，B2B國(guó)際品牌中心組織的出國(guó)考察活動(dòng)經(jīng)過(guò)五年時(shí)機(jī)也基本完成了對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者有關(guān)國(guó)際家居品牌的啟蒙。
      目前，紅星美凱龍通過(guò)自建或整合各行業(yè)優(yōu)質(zhì)資源，足以為有意拓展中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際品牌提供從原有的信息匹配、平臺(tái)搭建升級(jí)到提供銷(xiāo)售平臺(tái)資源、市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略咨詢(xún)、招商開(kāi)店規(guī)劃實(shí)施、運(yùn)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃顧問(wèn)等全鏈條的服務(wù)。

    朱家桂表示，紅星美凱龍深耕中國(guó)家居市場(chǎng)32年，對(duì)這一市場(chǎng)有足夠深度的了解和高度的敏感，能夠幫助進(jìn)口家居品牌快速實(shí)現(xiàn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“軟著陸”，從前期咨詢(xún)調(diào)研到戰(zhàn)略落地到實(shí)操指導(dǎo)、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)進(jìn)口品牌破局困境開(kāi)拓市場(chǎng)。

    同時(shí)，紅星美凱龍擁有專(zhuān)業(yè)的進(jìn)口家居運(yùn)營(yíng)管理人才，能夠針對(duì)戰(zhàn)略合作品牌將提供長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)，全國(guó)渠道拓展規(guī)劃，品牌運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)服務(wù)，甚至能針對(duì)性地進(jìn)行代維式的管理模式等一站式服務(wù)，讓品牌方和經(jīng)銷(xiāo)商輕松做“甩手掌柜”。

    在國(guó)際品牌最為關(guān)心的市場(chǎng)資源方面，紅星美凱龍可以根據(jù)進(jìn)口家具品牌的特征，為其從近80,000經(jīng)銷(xiāo)商匹配到最精準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，并根據(jù)不同需求為國(guó)際品牌提供多樣化的解決方案（如區(qū)域選擇及拓展計(jì)劃、產(chǎn)品系列/細(xì)分品類(lèi)投放策略、經(jīng)銷(xiāo)商資源共享、賣(mài)場(chǎng)門(mén)店資源整合等）。
      朱家桂將紅星美凱龍B2B國(guó)際品牌中心所扮演的角色生動(dòng)比喻成“紅娘”，既會(huì)帶國(guó)內(nèi)的“高富帥”經(jīng)銷(xiāo)商去海外專(zhuān)場(chǎng)了解進(jìn)口家居品牌，也會(huì)帶海外的“白富美”在國(guó)內(nèi)驚艷亮相。

    “不僅對(duì)紅星美凱龍，還是對(duì)整個(gè)家居行業(yè)，B2B國(guó)際品牌中心都具有前瞻性，具有戰(zhàn)略意義。”朱家桂說(shuō)。

    他透露，B2B業(yè)務(wù)目前已經(jīng)是紅星美凱龍重要的業(yè)務(wù)板塊，紅星美凱龍今后會(huì)繼續(xù)加大投入，提升其服務(wù)水平，優(yōu)化資源配置。