業態豐富配套齊全

地處北部新城家具產業功能板塊的蘇州北橋國際家具材料交易中心，定位為集家具原材料的銷售、倉儲、設計、辦公等功能于一體的一站式交易服務平臺。

“像國外有些生產企業，沒有倉庫，我今天需要多少原材料，供應商就馬上供應過來，這樣就能省下工序。”在褚天貝看來，隨著以后的發展，這就是企業未來的發展方向，“生產企業需要哪些材料，可以馬上反饋到材料供應商那邊，這就是我們項目需要提供的”。

據了解，逾10萬方的蘇州北橋國際家具材料交易中心由四棟四層分割單體商鋪、南北沿街商鋪、一棟酒店式公寓組成。除了專業家具材料市場外，還配備了酒店、公寓、沿街休閑娛樂、餐飲等業態，可提供商貿、洽談、采購、住宿、餐飲等服務。

“項目自身規劃配套完善，這樣就規避了區域配套相對不成熟的不利因素。”蘇州北橋國際家具材料交易中心案場的銷售人員告訴記者。

在相關業內人士看來，專業化規模化的主題式商鋪項目將成為零售批發市場的主導。“以前的專業市場只有賣東西的功能，以后還要有餐飲、辦公配套功能。因為，對發展商而已，將商鋪開發從單一業態上升到主題型集合式經營，既迎合了房地產商用物業開發的大方向，又給發展商和投資者帶來了可觀的利潤”。

褚天貝認為，蘇州北橋國際家具材料交易中心隸屬于整個產業鏈的上游環節，不僅滿足家居產業鏈日益高漲的原鋪材料交易需求，更是為商戶們貼身打造的上游產業交易市場。“相對于現在的華風市場，在檔次和形象上都有了一定的提升”。

“專業市場這種硬件的升級，不僅僅只是這些，還要體現經營模式的升級，包括營銷方式、整體包裝。”有業內專家如是表示。

據褚天貝透露，蘇州北橋國際家具材料交易中心是由開發商統一管理的，其中60%的房子是用來銷售的，具備獨立產權的，而40%是由開發商統一經營管理。“事實上，政府這樣的規劃控制也是為了讓你把市場的后續運營管理好。因為只有管理好了，你才能讓這40%的物業有高的回報”。

在運營模式上，褚天貝并不打算采取包租的模式，“以前開發商銷售的時候基本都是采取包租的形式，實際上是把3年、5年的房租在房價上做了提高，這中間存在著欺騙的成分。”褚天貝覺得商業應該要回歸本真。

“我們對經營戶優惠幅度是很大的，不僅在房價上，包括日后的經營也有一定的補貼。”在諸天貝看來，只有依托經營戶們把市場經營成熟起來，才能形成規模，從而帶動其他業態的發展。

觀點：材料創新與應用，需上下游一起做

材料對家具成品的造型設計及性能上幾乎具有決定性的作用，材料的創新帶動下游家具成品的飛躍，材料沒有突破，家具行業發展則變得更加緩慢。

但多年來，這個發展迅速的行業，上下游企業間的關系并不平衡，即便到了今天，仍有人爭論上下游企業誰是“老子”的話題。應該說，材料的重要性在整個行業的發展過程中被低估，參照國外成熟的家具行業，我們對材料的態度更是背離了行業發展規律。放眼未來，家具行業的突破，取決于材料的創新與應用。

材料的創新與應用不再是上游或者下游企業單方面的事情，這已經不是靠單打獨斗的時代，合作才能創造價值，雙方對原材料的態度和行動，決定家具的價值。

一般來說，一個成熟的制造業，其上游的材料行業都應具備旺盛的生命力，能夠快速地反應整個行業的市場信息，引領行業的走向。上游的千變萬化影響著下游制造業的發展，上游的生態直接影響到下游產品的價值。

但材料的生命，不是自己生成，靠的是人們對它的投入，在家具行業亦是如此，對材料投入的多寡直接影響家具行業的更新換代程度。

需要改變的過去——單打獨斗

過去，上下游企業的互動比較少，雙方大多以簡單的買賣關系進行聯系，而非戰略合作關系。很多時候，下游制造企業對材料一知半解，而材料商甚至對自己的客戶一無所知。時至今日，隨著家具行業消費者趨于理性和成熟，要為其創造更多的價值，上下游企業已不可能靠單打獨斗來取勝。相互為對方創造價值，才是家具業成熟的表現。

家具企業要真正在材料和相應技術上領先，就必須跟材料供應商合作，跟設計公司合作，才能集約各方優勢，在最短時間，以最低成本和最低風險做到這些，使新材料和新技術快速轉化成市場需要的商品并快速上市。

供應商要主動研究材料的一些特殊性和使用的工藝，并通過一些創新的嘗試并展示給消費者和下游企業，才能吸引下游企業，從而達成合作。材料供應商，誰能在材料方面引導下游企業，誰就能獲得主動權和定價權。

同時，上下游都必須借助設計師的力量，加強應用新材料的新產品研發力度，加強企業和新材料、新技術的推介和宣傳，才能最終實現商業價值和市場競爭優勢。

一貫的傳統都是賣材料就賣材料，不管你怎么去用，我賣什么你就得買什么來做家具，那是很被動的。下游企業都是受限于上游企業，你供應什么我用什么，很難有自己主張。那么，我要什么你給我生產什么，這一方面就需要合作。

一個企業想走差異化道路的話，它可以定制，比如說特殊的花、特殊的顏色，你就專門幫我生產這個板，我就用這個來做我的家具，形成自己的語言，那就是一種特色了。比如皮，壓一些花，做一些印染，做一些特殊的處理，那么那個皮馬上就不一樣了，出來的沙發，因為它的面料變了，它的附加值就變了。所以說就是要上游企業和下游企業共同研發。

上游企業更多價值所在上游企業能做的事情，絕不是“供貨”那么簡單。很多時候，材料供應商可以做得更多，他們對整個行業的發展甚至起到引領的作用。甚至，材料商需要較下游制造商更敏銳的嗅覺，引導行業走向潮流，推動行業向前發展。